メラモソ~新しいライフスタイルに向けて~

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【未経験転職でも大丈夫】法人ルート営業歴10年が書く楽なところ、きつい点

法人ルート営業について


おいっす。

メラモン(@meramoso)でっす。

私は新卒で社会人になって、途中で1回転職を挟みましたが2社(メーカーと商社)で約10年間法人ルート営業をしていました。

10年のキャリアの中で、ルート営業は楽だなって感じることが多かったですが、これはきついという経験もありました。

今回の記事は、そんな私が感じたルート営業の仕事内容から楽なところ、きつかった体験談、中途未経験でも大丈夫なのかということについて書いていきたいと思います。

それでは宜しくお願いします!

ちなみに、商社でしていた具体的な仕事内容はこちらの記事も読んでください。 

www.career-mylife.com

 

法人ルート営業とは何なのか

ルート営業とは既存の顧客、過去に取引がある顧客に対して、引き続き製品やサービスを導入してもらうように営業をする仕事です。

提案するにあたり、お客様の状況把握、潜在ニーズの発掘が大事な仕事です。

 

法人ルート営業の主な仕事内容

客先訪問、見積提出、商品の提案がメインの業務です。

客先に訪問する目的としては、新商品を導入いただく、既に入れてもらっている商品の買い換え(リプレイス)、人間関係の構築、同業や顧客の情報収集、新規見込み客の紹介をしてもらうなどですね。

流れ的には

客先へ訪問→ニーズの発掘→商品を提案→見積提出→買うか買わないか

というような流れになっております。

毎回商談をする営業マンもいれば、訪問してほとんど世間話をして帰るという営業マンもいます。

ルート営業はきついのか楽なのか

私は過去に、既存顧客を持たない、飛び込み、TELアポがメインのがつがつの新規営業もしましたし、既存顧客8割新規開拓2割のルート営業もしましたが、ルート営業ほど楽なものはないと感じました。

新規開拓営業に比べると、精神的にも肉体的にも楽だと思います。やはり既存の顧客がいるということがでかいです。 

ルート営業の良い点、悪い点

もちろんルート営業は楽で良いところもあれば、ルート営業ならではの悪いところもあります。

それぞれポイントごとに説明させていただきます。

 

良い点1、最悪ただ客先訪問していれば大丈夫

あえて乱暴に書きますが、決められたところに、アポをとって、ただ訪問していればいいんです

もちろん訪問の質(何をするのか)が大事です。

しかし、何をするにもまずはお客さんに会うということが必須なので、とりあえず客先へ訪問して、関係が築けていれば大丈夫です。良い関係が築けていれば、お客さんから話を持ってきますし、何か提案したいときでもしっかり時間を作って聞いてくれます。

良い点2、ある程度の売り上げの目処が立つ

既存のお客様がいるということは、どこかを当たれば見込み客を発掘することができます。販売商品にもよりますが定期的な発注もあるので、売り上げが全く立たないということがないのです。

この定期的な発注(リピート商品、消耗品)がある=定期的な売り上げがあるというのが精神的にもでかいのです。

過去に新規開拓メインで営業をしていたときは、リピート商品の発注もない状態なので、ひどい月はほとんど売り上げが無い状態なので精神的にきつかったです。

良い点3、調整すればさぼっててもノルマ達成ができる

ある程度ノルマが達成できるベースを作ると、売り上げに余裕が生まれてきます。

基本的にノルマというものは、本部から各部署(大体はエリア)に割り当てられたものが、各拠点(支店、営業所)に割り当てられ、そして個人に割り当てられます

個人では余裕で達成できていても、拠点のノルマ達成がきついと数字を絞りだすように指示が入ることや、同様に部署のノルマ達成がきついと各拠点にもっと数字を絞り出すよう指示が入ります。

拠点のノルマ達成が厳しい状況でも、自分は達成しているから絞り出さないで(数字を隠す)、売り上げを翌月以降に回すことで、毎月楽ちんにノルマ達成ができるサイクルを作ることができます

ただし露骨に調整しているのがばればれだと周りに嫌われますw

良い点4、ルート営業といえどもマンパワー

誰が担当しても数字が変わらないということは少なく、担当者が変わると数字も変わります。

自分なりの営業法を確立して、成功体験を作ることでどのお客さんにも対応できるようになるので、良くも悪くもマンパワーな世界です。

悪い点1、飽きる、刺激がない

結局毎日していることは変わらないので、ある程度仕事を覚えると刺激がないので飽きてしまいます。

私は商社時代では40~50件、メーカー時代には350件の顧客を担当していましたが、担当している顧客が少なければ、飽きるスピードがさらに加速します。

顧客が少ないと、やること、会う人、目に映る景色に変化が無いので、飽きやすいです。

どの仕事に言えることかもしれませんが、ルート営業も例外なく飽きはきますね。

悪い点2、歴史ある顧客を持つと奮起するがプレッシャー

歴史があり売り上げがでかい顧客を持つと、頑張ろう!と奮起しますが、でかいプレッシャーもあります。

「やってやるぜ」というポジティブな感情と、「自分が数字を落としてしまったらどうしよう」「何かあったら嫌だな」 という感情が入り混じった感じになりますね。

新規開拓営業であれば、一から自分で顧客をつくっていくのでルート営業ならではのポイントですね。

法人ルート営業の楽なところ

とりあえず個人的に感じたルート営業の楽なところを挙げてみると

・相手も企業人なので話が通じる

・飛び込み営業がほとんどないので精神的に落ちついていられる

・相手に良い印象を与えていればなんとかなる

・さぼれる

こんなところでしょうか。

特に〇〇のスキルがなければ厳しい、というようなものは無いですね。

 

ルート営業できつかった体験談

色々ありますが、一番冷や冷やしたのは社会人2年目くらいのころでしたね。

お客さんをどかんと担当させられて忙しかったころに、ほとんど売り上げの無い&対応がめんどくさいお客さんの対応を後回しにしていたら、いきなり拠点まで来て「上司だせ」みたいなことがありました。。

まだ入社2年目だったので、結構縮み上がりました。

未経験でもできるのか

ルート営業は楽ですし、求人も多いです。

特別難しいスキルは必要ないので、社会人マナーがあれば誰にでもできる職種です。

強いてあげるのであれば「人と普通にしゃべることができる」のであれば、問題なくこなすことができます。

扱う商品の知識や、提案方法などについては入社後に研修がある企業を選ぶことでしっかり学ぶことができます。

転職におすすめのエージェント、サイト

私は新卒で専門商社に法人営業として入社、その後メーカー法人営業へ転職しました。

様々なサービスがある中で、一番大学の求人が多く、使いやすかったのはリクナビNEXTですね。登録していない方は登録必須です。

リクナビネクスト公式サイトはこちら 

 

転職エージェントはDODAを使っていました。

数多くあるエージェントの中でも、求人数が一番多いところ、担当者が細かく業界ごとに分かれているので希望する業界に対して深い知識が持っていました。一番おすすめです。

DODA公式サイトはこちら

まとめ

難しい仕事のように感じる方もいるかもしれませんが、一度経験してみると何も難しくない仕事です。

何を売るのか(無形、有形、規模など)によって難易度は変わってくると思いますので、どの業界に行くのかはしっかり考えましょう。