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【専門商社とは】営業歴7年の僕が仕事内容を公開!業界研究、転職者用


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どうも!

メラモン(@meramoso)でっす。

前回の2記事目でスターを投げてくれた方、ありがとうございます。本当にうれしく思っています。今後も頑張ります。

さて、記念すべき3記事目は、専門商社に約7年勤めた僕が仕事内容を書いていきたいと思います。

専門商社へ転職入社を考えている方、新卒入社を考えている学生宛に少しでもお役にたてればと考えてながら書きますので、気になる部分、ここ教えてってことがありましたら、コメントやツイッターなどでお気軽にお問合せください。

それではさっそく行ってみましょう。

 

専門商社の営業職の仕事ってなんなの?

はい。専門商社の営業マンをわかりやすく一言で表すなら転売ヤーですw

メーカーや商社から物(商品)を仕入れて、お客様へ販売する。それが専門商社の営業マンです。

ちょっと簡単に言い過ぎた感はありますが、これが一番ピンとくるような言い方かと思います。

 

仕入れ先(メーカーや商社)から仕入れた商品に、マージン(利益)乗せて販売することで会社に利益をもたらしていくことが専門商社営業マンの使命です。

細かく分類分けるをすると、繊維系専門商社、機械系専門商社、電材商社など、様々なジャンルの企業がありますがメインで扱っているものが違うだけで、根本的な使命や業務内容はほとんど同じです。

「専門」っていう言葉がつくことから、繊維系であれば繊維を、機械系であれば機械しか扱っていないというわけではなく、メインとして扱っているだけです。

ユーザーが欲しているものを仕入れるルートがあればなんだって販売します。

自分は過去に研究所に金魚を販売してこともありますw

本当に扱っているもんが無限大なので、幅の広く営業ができることが面白味の一つだと思います。

直販と卸(おろし)の違い

商社の営業の中でも、細かく見ると2パターンに分類されます。それが、直販(ちょくはん)と卸(おろし)です。

自分が販売する先がエンドユーザーの場合には、直販営業と呼ばれています。

 

直販営業のものの流れ

直販だと商品の流れが

 

製造メーカー(製品を造っているところ)

(商社)

自社

エンドユーザー(実際にそれを使う企業または人)

 

自社の部分に位置しているのが、商社の直販です。物の流れとして自社の前に商社を挟む場合もあれば、製造メーカーから直接購入するケースがあります。

エンドユーザーに直接販売するのであれば、それは直販でっす。

 

卸のものの流れ

次に売り先が商社(販売店)の場合は卸(おろし)と呼ばれます。

ものの流れとしては

製造メーカー

(商社)

自社

商社

エンドユーザー

このようになります。実際は自社の前に商社を挟む場合もありますし、売り先の商社の売り先が商社で、エンドユーザーの届くまでに製造メーカーから何社も商社を挟む場合もあります。

ですが、上記で説明している通り、商社を通る度にマージンが乗りますので価格競争が厳しい現在ではそういったケースは少なくなってきています。

当たりまえですが、お客様は同じ商品であれば安いところから購入したいんです。

 

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商社営業に残業はどのくらいあるのか

会社にもよりますが、残業は多く発生します。

業界を通して残業が多いです!

www.career-mylife.com

残業についてこんな記事を書いているので是非読んでみてください。

営業は楽なのか辛いのか

私は専門商社で7年、メーカーでは2年間法人営業をしました。

商社営業はどちらかと言えば、楽に入る部類です。販売するものが安ければ安いほど、業界内の立ち位置が強ければ強いほど営業自体も楽になります。

こちらに詳しく書いていますので、合わせて読んでみてください。

www.career-mylife.com

卸(おろし)営業がある理由

卸の仕組みの中で、何回か商社を挟んでしまっていることに違和感を感じると思います。

 

商社経由する度に利益が乗って高くなるなら、商社挟まないで直接買えばいいじゃん、君はばかなのか?

 

そう感じる方もいると思いますが、直接買うことができないから泣く泣くそうなっているのです。

理由は、メーカーが「わたくし共はA社かB社かC社を経由してしか売らないから、わしらの商品が欲しかったらそこから買ってくださいね」という代理店制度を設けているメーカーが多いからです。

代理店制度について簡単に説明

代理店制度とはメーカーと特定の商社が交わしている契約のようなもので、メーカーから直接商品を仕入れることができる権利です。メーカーと契約を交わしている会社を代理店と呼びます。

代理店に認定されていない商社は、代理店からしかそのメーカーの商品を買うことができず、商社を何個か経由してしまうのです。

メーカー側は、自社の営業を代理店にもさせることで人件費の削減に繋がるので、ほとんどのメーカー(特に大手メーカーはほぼ)は代理店制度があります。

そして代理店に認定されているからこそ卸営業が成り立っているのです。

 

少々話が脱線してしまっているので、本線へ戻ります。

 

専門商社の業務内容としては

営業職のメイン業務は当然営業でありますが、どういった業務があるのかを記載します。

①客先訪問(単独orメーカー等と同行)

打ち合わせが必要な際はメーカーと同行することもありますが、基本は単独で客先に訪問します。

直販客先:エンドユーザー

卸客先:商社

 

②見積作成業務

客先に提出する書類を作ります。ほとんど営業事務さんがやってくれる企業もありますが、日々の見積作成量が多いので自分でも作成します。

 

③見積依頼

仕入れ先(メーカー or 商社)への見積依頼です。

簡単に言うと、これいくらで買えるの~?っていうことを仕入れ先に聞くことです。こちらの業務も営業事務さんがやってくれている企業もあります。

 

④展示会の開催

全ての商社が展示会を開催しているわけではありませんが、開催している企業もあります。

展示会を企画し、仕入れ先メーカーに声をかけて、PRしたい製品などを展示会場に持ち寄っていただきながら、レイアウトを考えます。

そして、会場にお客様を呼び見込みます(この呼び込みが大変です)

 

業務の種類は少ないですが、こういったことを毎日しています。

 

専門商社営業のやりがい、おもしろいところ

メーカー営業も経験したからこそわかった専門商社営業のおもしろみ、やりがいは

 

☆基本は自社商品が無いのでなんでも提案ができるところ

☆自分の裁量が大きい

・マージンをドカンと上乗せした商品が売れたときは気持ち良い

・いいお客さんとのコミュニケ―ションは楽しい

・新規開拓すれば1から自分のお客さんを作ることができる

・マンパワーがあればでどうとでもなる

 

☆は専門商社ならではなのではないでしょうか。

メーカーは基本的には自社製品を売りますが、専門商社という立場だとなにを提案しても良いです。

まぁでも基本的におもしろい営業だとは思いますが、同じエリアばかりを担当する、成績が安定しだす、などをしているとマンネリ化して退屈する時期が来ます。

そこでさぼるのか更に上を目指すのかはあなたのモチベーション次第です。

 

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専門商社だからこそできる営業の例

メーカー営業も商社営業も経験したので、簡単な例を書きます。

 

専門商社の例)

専門商社僕:お菓子食べたくないですか

お客さん :実はポテチが食べたいじょ

専門商社僕:カルビーのポテチはどうでしょうか

お客さん :あんまり予算ないじょ

専門商社僕:じゃあマックスバリューのばか安ポテチか雰囲気を変えてオーザックはどうかね

お客さん :オーザック良いね。それ買うじょ

専門商社僕:あざますペコリ

 

こんな感じでどのメーカーを提案しても良いんです。ただし自社が得意なメーカー不得意なメーカーはあるので、とりあえず得意なところから提案する感じですね。

メーカー営業との違い

途中までさっきと同じ状況とします

 

メーカーの例)

お菓子メーカー僕:お菓子食べませんか

お客さん    :実はポテチが食べたいじょ

お菓子メーカー僕:うちのポテチはこれとこれがあるじょ

お客さん    :予算あんまりないじょ

お菓子メーカー僕:頑張ります(値引きします)

お客さん    :巷にはばか安のマックスバリューのポテチがあるらしいじょ

お菓子メーカー僕:頑張ります(更に値引きします)

お客さん    :買うじょ

お菓子メーカー僕:あざますペコリ

 

こんな感じですかね。

途中までは同じ状況だとして、ポテチが食べたいと言ったところで商社との分岐ですね。

実際値引きもありますが、メーカーは「自社製品の強み」「自社製品ができないこと」を欲しがらせるような提案をします。

そこが違います。

仕事内容の結論として

専門商社営業職のメインミッションは転売をして会社に利益をもたらすこと!

ノルマ(目標)は、企業によりけりですが、売上金額目標、粗利目標、利益率目標などがあります。

周りの話を聞く限りでは売上目標をメインにし、利益率も見られているという企業が多いと感じています。無茶な目標を持たされる企業も多くないみたいですw

やはり営業をしていて、目標(ノルマ)からは逃げられませんが、かけ離れている目標ほど、モチベーションを下げるものはありません。そういった状況の中でも商社の営業は個人の裁量が大きいので、そこに面白さを感じることが多く、そこでモチベーションを何とかしていました。

  

ちなみに自分は専門商社に7年勤めた後にメーカーへ転職しました。

エージェントを通して決まったのですが、おすすめは絶対にDODA一択です!

 

 

転職を検討の方は読んでみてください。エージェントのメリットをまとめました。

 

www.career-mylife.com

 

 あと就職活動、転職活動の際に絶対に行わなければならない、自己分析のこともまとめました。

 

www.career-mylife.com

 

まとまりのない文章ですが、参考になれば幸いです。